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興起于2013年,發(fā)端于鋼鐵產(chǎn)能嚴重過剩、致力于流通渠道扁平化的鋼鐵電商,近年來面臨行業(yè)重回賣方市場、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失、資本市場收緊等多重壓力,在激烈的市場競爭中,逐漸被市場接受,行業(yè)的市場教育基本完成,行將邁入新的發(fā)展階段。
近年來,鋼鐵行業(yè)普遍接受了鋼鐵電商的理念,上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)逐步認可將電商作為一種新渠道。
據(jù)中國冶金報連續(xù)三年對21家鋼廠的調(diào)研,21家調(diào)研鋼廠合計產(chǎn)量在4億噸左右,約在全國的三分之一市場。調(diào)研表明,鋼廠均有提高未來電商銷售比例的計劃,有5家鋼企計劃將電商銷售比例提高至20%以上,有12家鋼企計劃將比例控制在10%以內(nèi),有4家鋼企希望將這一比例保持在10%-20%,平均數(shù)看來,有一半鋼鐵企業(yè)愿意拿出10%走電商渠道。對鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)來說,客戶分為核心戰(zhàn)略客戶(直供客戶)、普通穩(wěn)定客戶(類似于分支機構(gòu)或分銷),一些不確定的零散客戶,鋼廠則愿意拿出來通過電商渠道實現(xiàn)快速銷售。
另外一方面,鋼廠在通過自身傳統(tǒng)渠道和電商渠道在推動直供比例的提升。
據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù),2018年,鋼協(xié)會員企業(yè)鋼材銷售量約6億噸,由鋼廠直供比例是39%,分支機構(gòu)12%、零售4%、出口5%,分銷渠道銷售占比是39.51%。2012年,分銷渠道占比是44%。如果細分鋼材品種,在分銷渠道占比降低的同時,鋼廠長材分銷的占比數(shù)量在上升、板帶材數(shù)量在下降。長材主要應用于建筑領(lǐng)域,市場流通更多是金融、物流屬性,流通渠道附加值低,且鋼廠直發(fā)工地的比例也在提升。國家對鋼鐵嚴控新增產(chǎn)量以及未來存量市場的競爭,鋼廠直供比例持續(xù)提升這個趨勢仍將延續(xù)。從美國現(xiàn)有流通渠道比例看,54%是鋼廠直供模式,46%是通過7600家加工服務中心到達終端,幾乎沒有純貿(mào)易商,渠道價值更多的加工增值服務,精深加工、有色金屬混配占有相當比重。
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正是在這樣的背景下,鋼鐵電商的集中度逐年提升。據(jù)中國冶金報數(shù)據(jù),2015年,CR4(前4家交易量占總交易量的比例)為63.7%;2016年,CR4為66.7%;2017年,CR4為74%,CR5為81%。集中度提升一般代表的是存量競爭、價值競爭環(huán)境,在鋼廠直供、直發(fā)比例提升的趨勢下,在流通渠道價值更趨于增值服務屬性的背景下,鋼鐵電商增長空間將更多來自于行業(yè)價值的提升。
電商的價值在哪里?這個問題一直在拷問著業(yè)內(nèi)與業(yè)外的人。和其他行業(yè)一樣,電商去中間化、提升效率是初心。大部分電商公司在戰(zhàn)略中或多或少會提出:用平臺化、互聯(lián)網(wǎng)化的手段和工具,不斷提升供應鏈效率;用在線化、數(shù)據(jù)化和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢,讓鋼廠與客戶產(chǎn)生有效互動,精準獲客、收集需求;用互聯(lián)網(wǎng)金融或物流,提供金融、物流服務,讓陌生交易成為可能,讓流通效率更高一些。經(jīng)過這幾年發(fā)展,訪問大部分鋼鐵電商網(wǎng)站,現(xiàn)貨、撮合、物流、金融、資訊幾乎成為各個網(wǎng)站的標配,價值實現(xiàn)及商業(yè)變現(xiàn)邏輯主要有三個方面:
一是信息價值,消除信息不對稱獲利。B類電商領(lǐng)域更加側(cè)重于熟圈交易,由于平臺無法引導沖動消費,核心是存量業(yè)務的博弈,企業(yè)線下交易粘性更高,價格透明且敏感,信息不對稱的市場機會和紅利較少。因此,撮合并未成為鋼鐵電商的主流模式,倒逼電商向行業(yè)縱深領(lǐng)域演進。
