上海寶山0#柴油配送，蘇州柴油批發(fā)公司劉義，手機(jī)微信：13776336047，業(yè)務(wù)扣扣：249353058為了舞好零售增量龍頭，蘇州石油針對(duì)不同客戶、不同行業(yè)、不同油站開展針對(duì)性營(yíng)銷，將“一站一策”、“一戶一策”落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量。截止3月23日，蘇州石油自營(yíng)零售11.5萬(wàn)噸，同比增幅3.4%
客戶不同，差異化管理
針對(duì)不同客戶的不同需求，蘇州石油進(jìn)一步細(xì)化客戶管理工作，尤其是對(duì)重點(diǎn)大客戶，從粗放式的管理，轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化，甚至是一對(duì)一專門管理，改進(jìn)服務(wù)，提升客戶滿意度，穩(wěn)定客戶購(gòu)買量。
打破原有的加油卡客戶跟蹤模式，一方面，轉(zhuǎn)移客戶跟蹤人，對(duì)月充值額25萬(wàn)元以上的加油卡零售客戶以及80萬(wàn)元以上的加油卡客戶升級(jí)為VIP客戶，分別由客戶經(jīng)理以及業(yè)務(wù)部大客戶管理人員進(jìn)行一對(duì)一跟蹤服務(wù)，提高客戶維護(hù)層級(jí)。另一方面，完善大客戶考核機(jī)制，對(duì)VIP客戶，每月下達(dá)充值任務(wù)和供貨率目標(biāo)給跟蹤責(zé)任人，并通過(guò)客戶回訪、電話抽查等方式，從客戶反饋的服務(wù)質(zhì)量、效率和態(tài)度等方面對(duì)跟蹤責(zé)任人進(jìn)行全方位的考核評(píng)價(jià)，促使其提升服務(wù)水平，做好客戶維護(hù)工作。
行業(yè)不同，開展板塊營(yíng)銷
2、3月份，正處節(jié)后開工高潮之際，蘇州石油根據(jù)行業(yè)用油特點(diǎn)，鎖定了物流、工地以及水上三大板塊展開針對(duì)性營(yíng)銷。
對(duì)物流板塊，走出去找客戶。一方面，開展物流行業(yè)調(diào)研工作，將2260個(gè)客戶名錄分配到客戶經(jīng)理、加油站，在白云、花都、芳村、番禺、增城等5個(gè)綜合物流園區(qū)周邊58座重點(diǎn)油站組織人員分片走訪。另一方面，采取“走出去”的策略，在林安物流博覽會(huì)上擺攤設(shè)點(diǎn)，針對(duì)物流企業(yè)客戶做好中石化宣傳，現(xiàn)場(chǎng)與15家客戶簽訂了合作意向書。今年以來(lái)，蘇州石油新開拓客戶48個(gè)，實(shí)現(xiàn)增量4806噸。
對(duì)工地板塊，做大小額配送。隨著年后房地產(chǎn)、市政建設(shè)等工地項(xiàng)目復(fù)工，工地用油大增，蘇州石油抓住機(jī)遇，調(diào)整小額配送考核機(jī)制，機(jī)出與配送分開考核，將原本站長(zhǎng)承擔(dān)的配送客戶開拓和維護(hù)責(zé)任轉(zhuǎn)移到經(jīng)管部，讓專人承擔(dān)起來(lái)，既可提高開拓和維護(hù)的質(zhì)量，又可讓站長(zhǎng)集中精力挖掘現(xiàn)場(chǎng)增量潛力。
對(duì)水上板塊，抓考核，對(duì)現(xiàn)有水上客戶實(shí)行供貨率考核，責(zé)任到人。此外，將水上網(wǎng)點(diǎn)定位為水上提油點(diǎn)，打破水上客戶由水上油站負(fù)責(zé)的桎梏，鼓勵(lì)有能力，有資源的員工開拓客戶，按銷量計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)。抓溝通，1月初跟隨省公司到廣西調(diào)研后，完善水上客戶，落實(shí)跟蹤責(zé)任到人，水上加油站站長(zhǎng)，每天主動(dòng)聯(lián)系當(dāng)月未到站加油的客戶，了解客戶情況，引導(dǎo)客戶到站加油。
“一站一策”，挖掘油站增量潛力
在挖潛大站增量的同時(shí)，蘇州石油也不斷提高中小油站的競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)效能力，形成一個(gè)大站拉龍頭，小站不拖腿的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。
抓效率、抓形象，提高大要站創(chuàng)效貢獻(xiàn)。對(duì)長(zhǎng)城等75座特級(jí)和一級(jí)加油站進(jìn)行優(yōu)化油品和油槍布局、加快油槍流速、更換加油機(jī)、車道劃分等措施，規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理，提高現(xiàn)場(chǎng)加油效率。此外，加大對(duì)非計(jì)劃性停業(yè)的考核，提高維修等后勤保障效率，提高油站在營(yíng)率。
抓客戶，抓競(jìng)爭(zhēng)，提升低效站競(jìng)爭(zhēng)能力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈、我司網(wǎng)點(diǎn)控制力弱的區(qū)域，針對(duì)客戶流失嚴(yán)重的問(wèn)題，采取主動(dòng)走訪和聯(lián)系，重點(diǎn)宣傳中石化網(wǎng)點(diǎn)、油品數(shù)質(zhì)量和加油卡等優(yōu)勢(shì)，成功回流越秀區(qū)城市管理局車隊(duì)等22戶客戶，月增量627噸。
